“我的父亲在意大利经营着一家销售代理点，他曾对我说，在成为一名优秀的销售员之前，你首先必须成为一个优秀的人。这是最重要的，也是接近客户的一种方式。”

        “我经常告诉我的员工，每天进步一点，大的变化不可能一蹴而就，需要日积月累。”

        “建立人际关系，首先你得付出信任。如果你无法信任你的供应商、客户或者你的员工，那么在中国市场你就不会成功。”

        初次与器亚贸易(上海)有限公司总经理Michele Pezetti接触，他所说的这些话令笔者印象深刻。轻松愉快的交谈氛围，却蕴藏着诸多处世哲学，不禁感慨受益良多。

        定位高端市场 精抓有效客户

        在谈论器亚贸易(上海)有限公司前，Michele简要介绍了TRIA：TRIA是一家全球性企业，成立于1954年，总部位于意大利米兰，至今已有60多年的历史，专业生产破碎机、研磨机和输送系统，被广泛应用于包装、汽车、建筑、家电等行业。TRIA在德国、巴西、美国、中国均设立了分公司，能为不同国家不同地区的客户提供相同质量的产品。

        五年前初入中国市场，器亚上海还只是一家贸易公司，而现在已发展成一家名副其实的制造商，从原先陆家嘴的一个小小办事处，搬迁到面积大了十倍有余的工厂中，并且仍在计划扩建。如今的工厂拥有一个备件库，可以从上海将备件发往韩国、日本和东南亚地区。

        Michele为TRIA工作了近十年，在两年前来到中国，加入TRIA中国公司——即器亚贸易(上海)有限公司。他以自己特有的“做生意的方式”，带领团队在中国市场稳扎稳打，占领了一席之地。中国市场并不好做，对欧洲公司而言更是如此，因为中国有很多不同层次的客户，有些注重价格，有些寻求质量，一家企业不可能覆盖全部客户，必须做出选择，这其中，最重要的是找到自己的业务方式。

        很多外企刚进入中国市场时，急于扩张，在各个城市设立办事处，但也因此必须承担起巨大的成本支出。TRIA的工作方式显然不同与此：从一家小公司起步，精准判断目标客户，选择性地进行拜访，详谈，为其提供专业技术和解决方案。“不是所有的客户我们都会去拜访，我们的定位是高端客户，重点领域是汽车、包装领域，包括工业包装和食品包装。我们具备很好的专业技术，也很明确目标客户在哪里。我们了解的不只是破粹机，还有整个工艺流程，因此能够为客户提供的也不只是机器本身，而是一套完整的解决方案。” Michele说道。

        就目前而言，这样的工作方式显然是奏效的。TRIA中国公司也由最初的一家贸易公司发展成为制造商，在上海设立了工厂，除了粉碎腔等破碎机的核心零部件需从意大利进口，电动机、电气控制系统等零部件当地工厂即可供应，且质量与进口产品处于同一水平。这对TRIA及其客户而言非常重要，因为可以省去7%的进口税，进而降低成本，同时缩短交货周期。

        好产品和好团队皆为宝贵财富

        众所周知，在中国市场，进口产品往往意味着高价。尽管TRIA在中国销售的破碎机已经实现部分零件本土化生产，但售价仍高于同类产品，这是否会另潜在客户望而却步呢?

        对此，Michele说道：“我们经常告诉客户，如果你一开始看到我们的价格比竞争对手高，这意味着在未来使用我们的产品将更加合算。不要因为价格高就去寻求低价产品，这么做其实得不偿失。”的确，客户应该看重的是未来的维护成本，是这台机器能为他节省多少资源，多少劳动力成本，而不是从短期投资的角度来购买产品，应该具备长期投资的眼光。否则，市场就会陷入价格战争，最终无法提高产品的性价比。而产品的性价比，这既是TRIA产品的优势，也是这家公司能够在中国市场获得成功的原因。

        除了性价比，对客户而言，服务也至关重要。客户购买机器时，往往会提到备用件。如有需求，无需另外购买，TRIA可在1-2天内免费提供。同时，客户如果碰到技术问题，TRIA中国公司的两名技术人员也可随时到现场提供服务。“这是我们目前正在做的事。走向成功的最好方式就是明确客户的需求，认真坦率待之，为他们提供质量最好的产品。有时候，客户过来询问某些技术，如果我们不具备这样的技术，也不会强行将产品推销给他，我们会如实相告，最好去找其他供应商，我们不擅长这方面的技术。” Michele说道。正是这种全心全意为客户着想的态度，使TRIA赢得了客户的尊重，在中国市场越走越好。

        另Michele骄傲的另一点是，他拥有一个很好的团队，工作也因此变得容易很多。从助理到技术人员，都是中国人，他们努力奋斗，目标明确，细心评估着每天所做之事，只为下次做得更好。因为他们深知，明天的市场，竞争将会更加激烈，只有每天进步一点，不断提升产品质量，性能和服务，才能在竞争中立于不败之地。

        在谈到未来目标时，Michele坦言，他希望在包装和汽车领域开发更多高端客户，公司的销售额能持续增长，但并不期待快速增长。大多数时候，急剧增长意味着随后的急剧下滑，这不是TRIA想要的。“我不相信一家公司能从0迅速发展到100，这是不合理的。我们更愿意循序渐进，在每天的业务中积累声誉，逐步发展，这才是最重要的事。” Michele补充道。

        【编者总结】TRIA以自己的业务方式在中国市场成长着，描绘着企业的发展蓝图。现在的器亚贸易(上海)有限公司，相比几年前，已经称得上成功。认真对待每一位客户，每天进步一点点，Michele坚信，未来他们定能做得更好!